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jueves, 27 de febrero de 2014

#mujerchile: La Empatía: Una Cualidad Vital Para la Gestión Comercial

Empatía: Una Cualidad Vital Para la Gestión Comercial

| Gregorio Delgado| 26.Febrero.2014 |

Si listamos las cualidades que se consideran buenas para la gestión comercial, la empatía no sólo estará presente, sino que aparecerá en las primeras posiciones. Sin embargo, no siempre tenemos claro que significa exáctamente el término. Y algo muy importante desde nuestro punto de vista: ¿se puede entrenar?

Aunque todos tenemos la idea que la empatía tiene que ver con ser capaz de entender los sentimientos de otra persona, con frecuencia veo que se tiende a pensar, que nos permite satisfacer o actuar de un modo que agrademos a esta persona. Sin embargo que sea capaz de ponerme en el lugar del otro y comprender cuales puedan ser sus necesidades o sentimientos, no necesariamente implica que actúe para complacerle, sino que en general será para ser capaz de cumplir mis propios objetivos. Y si además estos objetivos los puedo cumplir en sintonía con las necesidades del otro, pues mucho mejor.

Como personas, pienso que debemos tener nuestros objetivos en distintos ámbitos y perseguirlos, con frecuencia en contraposición de los objetivos personales de otros. En ocasiones nos encontraremos que si cumplimos los objetivos  de otros dejaremos de cumplir los nuestros. Se pueden dar incluso situaciones paradójicas en las que una persona en una empresa tenga fijados unos objetivos de largo plazo y su jefe le aborde con frecuencia con peticiones que quizás puedan ser sus objetivos de corto plazo, pero que vayan en contra de los objetivos del largo plazo del comercial.

En la wikipedia se dice que la empatía es una "capacidad intelectiva de una persona de vivenciar la manera en que siente otra persona; posteriormente, eso puede llevar a una mejor comprensión de su comportamiento o de su forma de tomar decisiones. Es la habilidad para entender las necesidades, sentimientos y problemas de los demás, poniéndose en su lugar, y responder correctamente a sus reacciones emocionales."

Así pues, una de las principales conclusiones es que la empatía es una cualidad que debe ir acompañada por la asertividad que según la wikipedia es un "comportamiento comunicacional maduro en el cual la persona no agrede ni se somete a la voluntad de otras personas, sino que manifiesta sus convicciones y defiende sus derechos."

Volviendo a la pregunta crítica del inicio, ¿podemos entrenar la empatía? Porque de ser así, sería muy útil incluirlos en la formación de las personas relacionadas con las ventas, y en general con los responsables de atender a nuestros clientes.

Uno de los descubrimientos recientes más relevantes sobre el funcionamiento de nuestro cerebro ha sido la identificación de un tipo de neuronas llamadas neuronas espejo. Estas neuronas se activan cuando realizamos una acción y cuando vemos a otro realizarla, de tal manera que nos ayudan a ponernos en su lugar y, por ejemplo, predecir con qué objetivo están realizando la misma.

Es de destacar que cuanto más familiarizados estemos con la acción que vemos realizar (puede ser un gesto de la cara), se produce una mayor activación de las neuronas espejo. Así pues parece que la cantidad de neuronas espejo de las que dispongamos tiene una gran relevancia en nuestra capacidad ser empáticos.

Afortunadamente se pueden entrenar y prueba de ellos son los monjes tibeteanos que en su práctica de la renuncia al ego, acaban teniendo muchas más 'neuronas espejo'.

neuronas espejo

Parece lógico pensar que si yo me planteo como objetivo observar los gestos que realiza mi cliente en las reuniones comerciales e intentar sacar conclusiones de los mismos, me familiarizaré más con estos (lo que ayuda a activar más las neuronas espejo), estaré más atento a sus necesidades, podré empatizar mejor y cumplir más con mis objetivos, que pueden ser por ejemplo "hacer buenas ventas que me permitan fidelizar a mis clientes a largo plazo".

Es decir, me puedo plantear crear el siguiente hábito: en cada reunión con un cliente identificar al menos 3 gestos, buscarles interpretaciones y documentarlas por escrito. Con esto seré capaz de mejorar mi empatía y por tanto mi nivel de ventas.

¿Qué otras acciones se te ocurren para entrenar la empatía? ¿Qué piensas de la relación entre las neuronas espejo y la capacidad de vender más? Por favor, déjanos tus comentarios debajo.


Saludos
Rodrigo González Fernández
Diplomado en “Responsabilidad Social Empresarial” de la ONU
Diplomado en “Gestión del Conocimiento” de la ONU
Diplomado en Gerencia en Administracion Publica ONU
Diplomado en Coaching Ejecutivo ONU( 
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mujerchile: Cómo ha cambiado la moda de trabajo para mujeres en el siglo XX

Cómo ha cambiado la moda de trabajo para mujeres en el siglo XX

Desde las hombreras hasta los trajes de dos piezas, las mujeres han vestido prendas insignia para el trabajo

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Lo más importante
  • ¿Cómo se visten las mujeres para impresionar en el trabajo?
  • Mira en retrospectiva a un siglo de moda de oficina (a veces escandalosa)
  • Desde uniformes de la Segunda Guerra Mundial hasta vestidos de princesas de la década de 1950, y trajes modernos
  • Las diseñadoras de moda crearon piezas insignia; pero todavía falta mucho por recorrer
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A lo largo de la historia, las mujeres han indicado por su vestimenta cómo quieren ser vistas (Getty Images).
A lo largo de la historia, las mujeres han indicado por su vestimenta cómo quieren ser vistas (Getty Images).

(CNN) — Observa cuidadosamente a un grupo de líderes mundiales y podrías ver esto: un hombre con traje negro, un hombre con traje negro, Angela Merkel en un conjunto rojo de dos piezas.

O podría ser verde menta. Quizás azul eléctrico. Realmente no importa qué parte del arcoíris elige vestir la canciller alemana, sus trajes de poder multicoloridos se han convertido en una parte tan importante de la mitología de la moda política como las hombreras de Margaret Thatcher o las perlas de Jacqueline Onassis.

Aunque Merkel no será invitada, en el corto plazo, a la primera fila de las mayores semanas de la moda del mundo (Nueva York, París y Londres), no se puede negar el imponente guardarropa de la poderosa política.

Entonces, ¿cómo se visten las mujeres para impresionar en el trabajo? ¿Y cómo ha cambiado con el paso del tiempo?

Lee: La importancia de verse bien en el trabajo

Desde los severos uniformes caqui de la Segunda Guerra Mundial, los vestidos románticos de princesa de la década de 1950, y los trajes de poder de la década de 1980, CNN echa un vistazo a la ropa de trabajo de las mujeres en el siglo XX y las diseñadoras pioneras detrás de esta.

Funcionalidad vs moda

"Las mujeres portan faldas de tubo ajustadas y tacones altos en varias ocasiones, lo que no necesariamente es funcional, pero podrían sentir que tienen que vestirlas en el trabajo para ser tomadas seriamente", dijo Rebecca Arnold, profesora de Historia de la Moda en el Instituto de Arte Courtauld de Londres en Inglaterra.

"Creo que la ropa de trabajo de las mujeres tiene que ver más con estar mentalmente cómoda, que quede bien, y que sean vistas como personas respetables".

Lee: 10 tips para lucir perfecta siempre

Por supuesto, cada lugar de trabajo es diferente. Como dice Arnold: "Alguien que es un abogado va a vestirse de una forma muy diferente a la que se viste alguien que trabaja en una tienda".

Trabajando

Observa algunas de las modas de trabajo más populares de los últimos 100 años, y a menudo son un reflejo de tendencias sociales mucho más grandes.

"Lo que ves desde la década de 1920 en delante, es esta negociación de espacio público; utilizar un vestido para visualizar la forma en que las mujeres son vistas en el trabajo, y cómo quieren ser vistas", dijo Arnold.

"En la década de 1970 tuviste muchas discusiones sobre lo que las mujeres debían vestir para ser feministas y todavía ser tomadas en serio. Algunas realmente sentían que debías vestir pantalones y otras creían que estaba mal porque era ser vista como un hombre".

Y el que sea ropa de trabajo no significa que no puede estar a la moda.

"Todavía tenemos camisas que se ven como camisas de hombre, todavía tenemos trajes basados en la medida de los hombres", dijo Arnold. "La moda de trabajo no tiene que moverse tan rápido como la moda en sí".

Por mujeres, para mujeres

Luego están las diseñadoras que ayudaron a redefinir la ropa de mujeres en la era moderna.

Desde el vestido-traje de Coco Chanel en la década de 1920, hasta el vestido envolvente de Diane von Fustenberg en la década de 1970, algunas de las piezas más pioneras fueron creadas por mujeres.

Aun así, muchas de las mayores casas de moda todavía están dominadas por nombres masculinos, como Christian Dior, Yves Saint Laurent, Gianni Versace.

"Quizá en la cultura más amplia, los hombres tradicionalmente fueron más exitosos en el marketing y tuvieron autoridad sobre sus clientes", dijo Arnold.

"Creo que eso cambia gradualmente, pero no creo que vayas a ver a más mujeres en la moda hasta que veas a más mujeres en todo tipo de papeles en todos los ámbitos". 


Saludos
Rodrigo González Fernández
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