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miércoles, 22 de junio de 2011

COACHING Vender con un sistema

Vender con un sistema

La mayor parte de los pequeños empresarios encuentran que vender no es algo que se les dé particularmente bien. De hecho, muchos me cuentan que lo pasan realmente mal. En realidad, no "saben" vender y lo único que suelen hacer, cuando finalmente se deciden y superan sus barreras personales, es salir a conocer gente e intentar convencerles de lo bueno que es su producto o servicio.

Y, siendo realmente sincero, la mayor parte de los comerciales "profesionales" que conozco (aunque les costaría admitirlo) tampoco siguen un sistema concreto. Más bien tienden a focalizarse en el conocimiento de su producto – igual que los pequeños empresarios "no vendedores", sólo que quizá personalmente les cueste menos verse en situaciones interpersonales. Se "limitan" a unas ciertas habilidades, sazonadas con un buen conocimiento del producto.

Hemos de deshacernos de la idea de que vender es dar palmadas en la espalda (o el equivalente de ser unos parlanchines que hablan y hablan hasta convencer), ni tampoco (y aquí cae muchísima gente) pensar que se trata de tener mucho conocimiento del producto.

Pero vender no es nada de esto. Por supuesto, si te resulta relativamente cómodo estar con gente será mejor que si eres una ermitaña; si conoces el producto que vendes, es mejor que si lo ignoras todo sobre él. Vender, podríamos decir, es una actividad en la que ayudas a tu cliente a identificar cuál es la necesidad que realmente tiene – lo más normal es que no lo tenga demasiado claro – y veáis entre ambos cómo puedes tú resolverla. Y para eso has de crear el entorno y la confianza en la que podáis tener la conversación adecuada. Y para hacer esto, tienes que saber qué estás haciendo en cada momento y cuál es el siguiente paso.

Vender es una actividad que se puede aprender independientemente de lo que estés vendiendo.

Por supuesto, a unos nos resulta más fácil y a otros menos, pero todos podemos mejorar. Y como casi todo en la vida, para mejorar hemos de aprender y luego ponerlo en práctica de manera continuada y "deliberada": de igual manera que un músico "estudia" horas y horas su instrumento haciendo escalas, arpegios, acordes, o un jugador de ajedrez estudia aperturas, juego rápido, etc. Vender es algo que se aprende y se mejora.

Después de trabajar con diferentes clientes en el sistema de ventas, creo que sería muy útil empezar un curso de ventas fuera de la relación de desarrollo y optimización de la empresa que seguimos habitualmente. Y esto es lo que propongo hacer a partir de septiembre.

Un problema que a menudo observo en los cursos de ventas, a mi modo de ver, es que a menudo ofrecen una serie de técnicas o una colección de "trucos" para ayudarte a cerrar las ventas. Además de lo poco ético que puede resultar, esto no hace sino aumentar el "desagrado" que siente un profesional a la hora de acercarse al mundo de las ventas. Esto es totalmente innecesario. A mi modo de ver, vender es algo que se puede hacer de manera profesional y realmente ayudando a tu cliente. Con un sistema y con un conocimiento de cómo nos solemmos manejar las personas.

Otro de los inconvenientes de los cursos de venta es que sus efectos son efímeros: se suele producir una mejora casi inmediata, tras realizar el curso. Pero, como mucho, 6 meses más tarde el rendimiento ha vuelto a ser igual al que existía antes de la formación.

Y esto es algo que me gustaría evitar y por lo tanto estoy configurando un par de formatos para impartir los cursos.

En ambos formatos, existirá un seguimiento de 6 meses (a razón de dos sesiones mensuales) para lograr consolidar e interiorizar lo aprendido y aprender a utilizarlo en cualquier situación.

En el curso abordaremos, entre otros, los siguientes aspectos:

  • Ventajas de utilizar un sistema para vender.
  • Cómo tener claro qué quieres conseguir del primer contacto.
  • Cuanto menos hablamos, más vendemos.
  • Por qué has de acordar al inicio de la entrevista cuál será el final.
  • Cómo cerciorarte en todo momento de que ambos entendéis exactamente lo que está pasando en la entrevista de venta.
  • Por qué hemos de ir buscando el "no" en toda la entrevista.
  • Cómo mantener en todo momento el control de la entrevista o el proceso.
  • Cómo resolver el "problema" de hablar de dinero.
  • Por qué enviar una propuesta por escrito es casi lo peor que puedes hacer.
  • Cómo hacer que el cliente cierre la venta él solo.

Pero, sobre todo, nos mantendremos "practicando" deliberadamente durante meses, para poder interiorizar todo esto: role-plays, ejercicios, prácticas, etc. Después del curso, tu percepción de las ventas y de tus posibilidades será completamente distinta: vender será una actividad más que harás con la misma soltura que muchas que ahora haces.

No queremos ser muchos en el curso, así que si estás interesado o interesada, por favor, envíame un correo electrónico a cursoventas@xlnscoaching.com manifestándome tu interés y te tendré al corriente de los detalles conforme los vayamos perfilando.

 
 
 

CONSULTEN, OPINEN , ESCRIBAN .
Saludos
Rodrigo González Fernández
Diplomado en "Responsabilidad Social Empresarial" de la ONU
Diplomado en "Gestión del Conocimiento" de la ONU
Diplomado en Gerencia en Administracion Publica ONU
 
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